
Fernando Tejero Zumeta	Fernando Tejero Zumeta: Negociación bilateral y multilateral (I) La más común y omnipresente de las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral, con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la llamada negociación múltiple o multilateral. Fernando Tejero Zumeta Socio Presidente Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada ¿Qué es negociar? Negociar, en el sentido que aquí nos interesa, es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Ignacio Asensi Orosa	Ignacio Asensi Orosa Glosario de términos de Negociación Acuerdo: es la fase de materialización y formalización de la Negociación. Ignacio Asensi Orosa Consultor
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Losan Principios Fundamentales de una Negociación I A continuación pasamos a describir los Principios fundamentales comunes a toda Negociación, estos principios siempre deben tenerse en cuenta: Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Alejandro Cantero	Alejandro Cantero La Negociación laboral Es una de las negociaciones más difíciles. No por el contenido de lo que se negocia, que no se diferencia grandemente de los términos de un contrato de asistencia técnica, sino por la peculiar y desigual posición de las partes. Alejandro Cantero Socio Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Losan Principios Fundamentales de una Negociación I Es importante desarrollar el sentido de la finalidad. La Negociación no es un fin en sí mismo, se trata de lograr un objetivo a través de un medio como es la negociación. Por tanto habría que responder a estas dos preguntas: ¿Para qué? ¿Cómo? Y debería hacerse por este orden. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta	Fernando Tejero Zumeta: Negociación bilateral y multilateral (II) Elaborar una lista de los intereses que cabe presuponer a cada una de las partes. Por mucha práctica que se tenga en este tipo de situaciones es deseable escribirlas y sistematizarlas. Fernando Tejero Zumeta Socio Presidente Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Elección de las armas y terreno El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Ignacio Asensi Orosa	Ignacio Asensi Orosa Culturas, contextos e interlocutores Como es bien sabido el comportamiento y las actitudes de las personas difieren en función de la cultura, el rango social y las formas de vida. Esto es tan evidente como fácil de olvidar. Un viejo refrán nos dice “en el país al que fueres, haz lo que vieres”. Ignacio Asensi Orosa Consultor
Alejandro Cantero	Alejandro Cantero Negociación estratégica Llamamos negociación estratégica a aquella que está destinada a producir un cambio en nuestra posición frente a otros, en el mercado o en cualquier otro escenario o contexto más amplio de negociación. Alejandro Cantero Socio Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles aprender de los errores... y de los aciertos Es un lugar común señalar que de lo que verdaderamente se aprende es de los errores. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta	Fernando Tejero Zumeta: Negociación individual o en equipo La negociación en equipo, cuando éste se encuentra debidamente conjuntado, aporta muchas ventajas y facilidades de orden psicológico y táctico. No obstante, en la mayor parte de las negociaciones que realizamos en la vida profesional y familiar, tenemos que enfrentarnos solos a la situación de negociación. Fernando Tejero Zumeta Socio Presidente Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Un poco de historia sobre las Negociaciones No es una casualidad que los términos “negocio” y “negociación” sean tan similares. Proceden, como es sabido, de la misma raíz etimológica. Ambas proceden de la expresión latina “necotium” como negación del ocio, como actividad que requiere esfuerzo, habilidad y profesionalidad .Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Alejandro Cantero	Alejandro Cantero Tipos de Negociación I Según el contenido, las partes y el escenario En cuanto al contenido de las negociaciones, es decir, el motivo o causa por el cual hay que negociar, podemos establecer una variada gama de tipos de negociación. Alejandro Cantero Socio Management Solutions
	Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación: Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions

Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Los interlocutores propios y ajenos Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado . Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta	Fernando Tejero Zumeta: La posición de partida de las partes Para negociar no es imprescindible que las dos o más partes tengan el mismo poder y la misma autoridad en sus respectivas empresas. Fernando Tejero Zumeta Socio Presidente Management & Solutions
Ignacio Asensi Orosa	Ignacio Asensi Orosa Negociación horizontal: cooperación y alianza I Existen múltiples tipos de negociación según el criterio que utilicemos en su análisis. Ignacio Asensi Orosa Consultor
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Losan Factores que intervienen en la Negociación I A continuación presentaremos, lo que llamamos mandamientos del negociador, se trata de ideas y recomendaciones basadas en factores determinantes para una negociación Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Alejandro Cantero	Alejandro Cantero Tipos de Negociación II Cuando los intereses de las partes son complementarios y aunque no existe oposición sustancial, hay diferencias en cuanto al grado de afinidad o disparidad en cuanto a aspectos secundarios o accesorios: Negociación de encuentro. Casi todas las negociaciones de compraventa suelen ser de este tipo: ambas partes están de acuerdo en lo sustancial, comprar y vender, respectivamente, un producto, pero se difiere en cuanto al precio u otras condiciones. Alejandro Cantero Socio Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Losan Factores que intervienen en la Negociación II En un proceso de negociación la confianza es importantísima; procure tener aptitudes que generen o que inspiren confianza al otro negociador. No crea que es posible engañar siempre a la otra parte sacando partido de ello, tan sólo logrará “una victoria a corto plazo” . Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta	Fernando Tejero Zumeta: Negociación de encuentro frente a negociación de conflicto Obsérvese que la negociación de encuentro suele realizarse en el ámbito comercial entre dos partes que coinciden en algún punto sustancial (compra-venta de un producto) y difieren en muchos otros aspectos. Fernando Tejero Zumeta Socio Presidente Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada La vida social como producto de la Negociación En la cultura occidental actual casi todo se consigue con algún tipo de negociación. No es un alarde vano afirmar que nuestra sociedad se mueve bajo el principio de la libertad. En el mundo de lo social, de lo político y de lo económico, la libertad es el principio básico que dirige las relaciones sociales. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación 2º) Fase de tanteo o reconocimiento: Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas: Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
	Ignacio Asensi Orosa Negociación horizontal: cooperación y alianza Todos los comentarios sobre la negociación individual horizontal son en general válidos para la negociación horizontal en grupo (interdepartamental, orgánica, funcional, etc.) Ignacio Asensi Orosa Consultor
Ignacio Asensi Orosa	Ignacio Asensi Orosa Negociación Vertical La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente. Ignacio Asensi Orosa Consultor
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Preparación de sesiones de trabajo Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente en cuanto se refiere a: Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta	Fernando Tejero Zumeta: Estilos de negociación La negociación implica una forma de presentarnos a nosotros mismos, una forma de tratar a los demás y una manera de afrontar los problemas y sus soluciones. Esto quiere decir que negociamos como somos, que nuestra forma de negociar es una proyección de nuestra propia personalidad y de nuestra manera de ser. Fernando Tejero Zumeta Socio Presidente Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Losan Opciones estratégicas La adopción de una posición previa es inseparable de la definición de una estrategia. Posicionamiento y estrategia, en el mercado y en la negociación, son dos procesos que han de ir necesariamente ligados. Recuerde la importancia que en el ajedrez tienen los primeros movimientos de apertura. Son los que van a condicionar nuestro juego y en muchos casos a determinar el resultado del juego. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Negociación e Individualidad Desde el día que nacemos estamos negociando nuestro yo con la realidad que nos rodea. Cuando un nuevo ser humano viene al mundo todas las personas que tiene a su alrededor empiezan a tomar nuevas posiciones. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación 4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Ignacio Asensi Orosa	Ignacio Asensi Orosa La Negociación comercial: clientes y proveedores I La negociación comercial, tanto en su sentido más amplio de negociaciones en el ámbito mercantil, como en el más restrictivo que alude a las negociaciones de compraventa, es sin duda la más corriente y frecuente en el mundo de la empresa y de los negocios. Ignacio Asensi Orosa Consultor
Ignacio Asensi Orosa	Ignacio Asensi Orosa Ignacio Asensi Orosa La Negociación comercial: clientes y proveedores II Veamos algunos puntos que nos permitirán mejorar paulatinamente nuestros resultados : Ignacio Asensi Orosa Consultor

Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Losan Definición del marco de Negociación Una negociación se lleva a cabo siempre por interés de ambas partes. Nunca se puede menospreciar la posición propia ni tampoco la ajena. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta	Fernando Tejero Zumeta: Asertividad e influencia Todas las personas tenemos una doble capacidad para influir en otros y para ser influenciado por los demás. No subestime su capacidad de modificar ideas, actitudes y comportamientos ajenos y no desestime la posibilidad de ser influenciado, incluso contra su voluntad. Fernando Tejero Zumeta Socio Presidente Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Negociación y Mercado Como antes señalábamos, la cultura occidental y la economía de libre mercado están cimentadas sobre los valores de la libertad y el individualismo. El margen de autonomía en la decisión que empresas e individuos tienen es muy alto y son los comportamientos de otros y las decisiones ajenas las que, en definitiva, limitan o determinan de una forma u otra nuestras propias elecciones. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions

Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación 5º) Propuestas globales e intercambio final: Esta fase es la definitiva. En ella las partes se concentran al máximo en las partes más difíciles. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Evaluación de Negociaciones La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Alejandro Cantero	Alejandro Cantero Negociación escrita: su principal ventaja es la capacidad de reacción que la falta de inmediatez nos concede: ante un giro inesperado en la negociación contamos con un cierto margen para reflexionar y plantear una nueva estrategia. Alejandro Cantero Socio Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Losan Preparación de la Negociación Uno de los corolarios más conocidos de la célebre Ley de Murphy señala “Cuando algo puede salir mal, generalmente sale mal”. En el campo de las negociaciones esto es casi un fatal axioma. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Negociación y Empresa La aparición de la empresa como unidad económica que reduce o suprime costes de transacción en el mercado no ha hecho sino trasladar a su interior, al interior de las organizaciones, muchas de las transacciones del mercado. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions


Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria El Plan de Negociación Hemos insistido ya reiteradamente en la necesidad de preparar la negociación y de estar psicológicamente preparado para la misma. Diseñe el plan de negociación, desarrolle minuciosamente los términos de la negociación, prepare una estrategia, organice a sus colaboradores si va a negociar en equipo. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Losan Elección de las armas y terreno El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Definiciones I Existen siete elementos que deben ser definidos como fase previa a realizar el diagnóstico de una futura negociación. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Definiciones II Legitimidad: ni queremos ser tratados injustamente ni tratar a los demás de esta manera. Habría que encontrar normas externas que pudieran ser utilizadas como arma para persuadir a los demás de que se les trata con justicia, y al mismo tiempo usarse como defensa contra intentos de tratarnos injustamente. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions

Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación 6º) Acuerdo o cierre: Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar.
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Santamaria Uso del tiempo en la Negociación El tiempo es uno de los parámetros más importantes de una negociación. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender una partida de adornos de Navidad en primavera. Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
Cesar Losada Santamaria	Cesar Losada Definición Comenzando por el concepto de negociación podemos decir que "es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, persiguiendo el mejor resultado posible, de tal modo que las partes involucradas terminen la negociación conscientes de que fueron oídas, de que tuvieron oportunidad de presentar toda su argumentación y que el producto final será mayor que la suma de las contribuciones individuales" .Cesar Losada Santamaria Consejero de Dirección Management Solutions
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